„Kunden gewinnen und binden – digital und persönlich“, lautete die Überschrift. Experten gaben kleinen und mittleren Unternehmen Tipps, wie sie langfristige...
DARMSTADT. Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen ist ein Prozess. Die Strategien dahinter erläuterte die fünfte und letzte Veranstaltung aus der Reihe „Standpunkt“, die diesmal das Thema „Kunden gewinnen und binden – digital und persönlich“ behandelte. Initiatoren sind zwei Darmstädter PR-Agenturen und der Verein „IT for Work“, Zielgruppe sind kleine und mittlere Unternehmen. „In Beziehungen geht es immer um Interaktionen zwischen zwei Parteien. Notwendige Voraussetzung dafür, dass sie entstehen und sich festigen können, ist Vertrauen“, sagt Jessica Sahlmen von der Darmstädter Agentur La Mina.
Vertrauen könne mithilfe authentischer und ehrlicher Kommunikation aufgebaut werden, habe aber auch immer etwas mit Entscheidungen zu tun, die mit mentalen Strategien erleichtert werden könnten. Bei der Wahl zwischen mehreren Objekten entscheide oft die Wiedererkennung: „Wenn ein Unternehmen schon mal gesehen wurde, beeinflusst die Wiedererkennung unter Umständen die Entscheidung für dessen Produkte.“ Solche Entscheidungen seien zwar kurzfristig, aber sehr effizient. Wenn man für eine Entscheidung mehr Zeit habe, wäge man stärker ab – die eigene Wahrnehmung spiele aber auch hier eine große Rolle.
Wichtig sei daher, inwieweit der Unternehmer für seine Marke einsteht und wie er sie nach außen vertritt. Doch wie Heiko Depner, Geschäftsführer von La Mina, betonte, bringt das beste Konzept nichts, wenn die Kontakte, die man hat, nicht richtig gepflegt werden. „Wenn jemand in einem Ein-Mann-Unternehmen alles alleine stemmen muss, ist er verloren, wenn er nicht aus seiner Komfortzone herauskommt.“
Es helfe auch nicht, eine Rolle zu spielen, „man sollte sich viel eher auf das zurückbesinnen, was man ist, seine Stärken von Freunden bewerten lassen, diese ausbauen und die Schwächen zunächst vernachlässigen – dann wird man schneller Erfolg haben.“ Als einen wichtigen Leitfaden nannte er die Frage: Warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen? „Das klingt primitiv, aber viele Unternehmer können darauf nicht sofort antworten.“
Dafür sei es hilfreich, den Blickwinkel zu ändern, weg vom Absender hin zum Kunden, und sich zu überlegen: Was interessiert mein Gegenüber? „Spezialisieren Sie sich auf die Probleme der Kunden und finden Sie Lösungen dafür“, rät Depner. Wie man das schafft, erklärte Ina Biehl-von Richthofen, Inhaberin der Agentur RFW-Kommunikation. „Viele Start-ups machen einen großen Fehler, indem sie in Werbung investieren, die PR aber außer Acht lassen. Werbung und PR arbeiten nach unterschiedlichen Prinzipien, sind aber beides wichtige Bausteine“, betonte sie.
Die Marke immer wieder in Erinnerung rufen
So solle Werbung kurzfristig zum Kauf animieren, PR dagegen sei ein langfristiger Prozess, in dem man dem Kunden den Nutzen der Marke, mithilfe von Themen, die ihn interessierten, immer wieder in Erinnerung rufe. Um die Marke irgendwann zum Begriff werden zu lassen, sollten die Botschaften dabei auf mehreren Kanälen gesendet werden, denn ein guter PR-Mix finde analog und digital statt. „Nach wie vor gilt: Wer gehört werden will, muss aus der Masse herausstechen.“
Dass generell viel Unsicherheit hinsichtlich Marketing und PR herrscht, haben Ina Biehl und Heiko Depner in der Vergangenheit oft erlebt: „Die Fragen sind immer dieselben, deswegen haben wir diese Vortragsreihe ins Leben gerufen.“ Der Eintritt kommt karitativen Einrichtungen zugute. Ob es 2019 eine Fortsetzung gibt, soll laut der Veranstalter noch beraten werden.
Von Miriam Gartlgruber